定义:市场营销渠道是一种通过被称为中间商的多个层次来确保商品从生产者分销到消费者的系统。它也被称为分销渠道。每个产品都是不同的,他们的分销渠道也是不同的。
让我们来看看例子亿滋印度食品有限公司(吉百利印度有限公司)
吉百利是印度最受欢迎的巧克力品牌,我们可以很容易地在隔壁的任何一家杂货店买到它。但你知道它是如何到达这个国家的每一个地方,甚至到达村庄吗?
这一切都是因为营销渠道。吉百利在印度的制造部门有限。在精心设计的营销渠道的帮助下,产品到达位于各个州的仓库。从这些仓库,它被发送到成本加运费代理,从那里它到达位于不同城市的分销商。
分销商将产品卖给批发商和零售商,最后由批发商和零售商将产品提供给客户。
营销渠道类型
- 直销渠道/零级渠道
- 间接营销渠道:一级渠道二级渠道;三级渠道
内容:营销渠道
决定营销渠道的因素
有一些与产品、公司、竞争对手、市场和环境有关的因素决定了为特定产品选择合适的分销渠道。
产品相关因素
产品的特点、规格、性质、用途、价值和耐用性对营销渠道的选择起着至关重要的作用。下面让我们来看看相关的因素:
- 产品性质:如果产品是化妆品等广泛使用的一般产品,则需要更广泛的渠道。然而,像工业机械这样的定制产品或客户有限的产品需要更短的渠道。
- 非持久性易腐烂的货物需要通过较短的渠道销售。然而,不易腐烂的产品可以通过较长的渠道销售。
- 产品的单位价值如果产品价值低,可以很容易地通过较长的渠道销售,但对于昂贵和有价值的产品,制造商更喜欢较短的渠道。
- 产品Complexity:如果产品使用复杂,有技术规格,就需要更短的通道。用户友好和易于操作的产品可以通过更长的渠道销售。
公司相关因素
公司的财务状况、目标、隐私政策和控制水平影响特定营销渠道的选择:
- 资金可用如果一个公司财务状况良好,它可以通过开设零售店来选择较短的分销渠道,否则它可以选择较长的营销渠道。
- 核心竞争力如果制造公司专注于其核心能力,即商品生产,那么它将对零售最不感兴趣。因此,它可以选择一个更长的营销渠道。
- 控制程度如果公司想要规范它的销售和它所迎合的细分市场,它会倾向于一个较短的渠道。那些对其产品没有太多控制权的公司会寻求更长的分销渠道。
竞争因素
竞争对手通过以下几个方面影响公司营销渠道选择的决策:
- 竞争对手的销售渠道有时这些公司仿效竞争对手,使用他们所采用的同一渠道。
- 分配政策有些公司有不同的分销政策,而且他们坚持执行。多层次营销(传销)公司通常坚持他们的连锁营销政策。
市场相关因素
市场是为顾客服务的地方。因此,它在确定任何产品的渠道类型方面起着至关重要的作用。让我们来详细看看这些因素:
- 市场规模当公司需要接触到大量的客户时,它就必须选择较长的渠道。如果公司必须迎合少数客户,它可以选择较短的分销渠道。
- 地理浓度:如果潜在客户位于一个广阔的地理区域,公司可以通过一个更长的渠道接触到他们。较短的通道将优先考虑位于有限区域的买家。
- 购买的数量:如果产品是由数量有限的顾客大量购买的,较短的渠道是合适的;而如果产品是由多个顾客少量购买的,较长的渠道就可以了。
环境因素
每一个业务在一个必须处理一些法律义务和经济条件的环境中运作。这些因素包括:
- 法律环境:政府对贸易活动施加某些法律限制,这也影响到分销渠道的选择。就像武器的销售不能通过更长的渠道进行。
- 经济条件当前位置当一个国家经济衰退或萧条时,制造商更倾向于采用较短的营销渠道来降低分销成本。
营销渠道的作用
营销渠道最初的目标是向潜在客户提供产品或服务。这一渠道的选择取决于上述因素。
中间商是在制造商和顾客之间起联系作用的人或组织。他们履行多种职能,为公司和客户提供便利。
下面详细解释这些功能:
- 排序:中间商从多个制造商采购货物,并将质量、特征、尺寸等方面相似的产品进行分离。
- 积累:销售渠道确保市场上商品的正常供应和流通,因为参与销售过程的中间商负责维持所需的充足库存。
- 分配当前位置货物是大批量生产的,而顾客喜欢买的数量很少。中间商的作用就来了,他们根据客户的要求把数量分成小的包装。
- 分类:由于中间商从位于不同地区的制造商或供应商购买商品,并在一个地方提供给顾客,因此顾客可以获得各种各样的产品。
- 产品推广参与分销渠道的中间商有时直接或间接地通过特别展示、忠诚计划、额外折扣、组织销售等方式促进特定产品的销售。
- 谈判中间商是指与制造商以及消费者就产品的价格、比例、质量、售后服务、保证等进行讨价还价的人。
- 冒险:中间商,即批发商和零售商必须承担与产品有关的风险,如过期、破碎、变质、损坏等。这些风险甚至在运输和仓储时就已经产生。
结论
营销渠道确保商品或服务从生产单位转移到消费地区。没有合理的商品分配,制造商就无法实现其产品的预期价值。
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