定义:消费者行为是分析个人的反应和迎合他们想要和欲望的方法。它涉及消费者确认他们的利用问题的程序,寻求信息,在市场上进行分类,建立结论并选择产品,利用和调整产品的舒适和乐趣。
它包括所有的技术,从识别消费者的纠纷开始,他如何从众多的内部和外部来源收集事实,然后使用独特的判断测试来选择产品,使用产品,最终销毁或销售产品。
内容:消费者行为
为什么了解消费者行为很重要?
对于任何组织来说,为了在充满竞争的市场中生存,研究消费者的行为是非常重要的,他们需要进行适当的研究。一般来说,消费者的行为取决于诸如自然、经验、生活方式和选择等因素。但是,对于任何组织来说,分析最终用户的偏好是至关重要的,这样才能在任何业务线上取得成功。一个组织必须揭示消费者对于替代品的思维模式,他们的选择标准,他们对产品的搜索模式和最重要的方面是他们对产品的反馈,了解消费者的行为,这不仅对吸引新客户很重要,而且对留住现有客户也很有必要。在消费者行为模型的帮助下,我们可以更准确地理解这一点,让我们简要地理解它们:
消费者行为模式
一个组织需要认识并接受消费者关于各种产品特性、成本和显示兴趣的反馈,以及他们对产品的影响,使其发展到超出其他产品的激进限度。有两种最常见的模型,传统模型和当代模型。
1.传统模型
传统型号由四种不同的型号组成;它们如下:
- 经济模式
这个模型聚焦于“普通消费者”的“购买行为”,并描述了一个买家会购买什么以及“购买的数量”。在消费行为的经济模型下,购买者试图扩大产品的效率边际效用递减定律。买方的需求通过投资最低金额作为本型号基础的起源来获得最大的利润。
- 学习模式
每个人都有基本的欲望,如食物、住所、衣服等,消费者的行为取决于对这些必要需求的迷惑。顾客的需求决定了他是否会购买一种产品。如果他需要食物,那么他就不会在这个时间点购买衣服或推迟购买衣服的想法,或者等到他/她的口袋允许他们购买时再购买。
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- 精神分析模型
该模型考虑了消费者行为受意识和无意识的影响的事实。SIGMUND弗洛伊德解释的三个意识是(ID,EGO和PUSENEGO)。其中ID是他/她出生的个人身份,超级政策由价值观形成,而自我是ID和超级之间的平衡。所有人都试图影响消费者的购买选择和行动。模糊的人物是公司的名字或标志,它可能对人类的无意识思想产生影响,可能会影响他/她购买该产品而不是其他公司的类似产品。- 例子:在今天的市场上,有很多假冒产品,它们是原版品牌的真实复制品。假设市场上有一个真实的ABC品牌的复制品,几乎所有东西都是一样的,包装,颜色,图片,只是在产品的标志或名称拼写上有一点点或轻微的变化。但消费者的潜意识相信产品是真的,即使是假的,他们也会买。这可能是因为他们没有意识到产品,也可能是客户很匆忙。
- 精神分析模型
- 社会学模式
社会学模型主要关注社会中消费者的生活方式和相关产品需求。根据这个模型,个体购买者是一个被称为“社会”的协会的成员,受到它的影响,并在它的改进过程中不断地影响它。这里,有两类群体会影响消费者的购买行为;他们是第一组和第二组。- 主要组:其成员介于朋友,亲戚和家庭成员。
- 第二组:其成员是社会,人格类型和基于相同的要求。
2.现代模型
这些型号还包括四种模型;它们如下:
- 霍华德Sheth模型
消费者行为的霍华德Sheth模型在理解客户的行为时,定义必须面对的困难,例如他们的态度和回应方式。
Howard Sheth模型位于四种不同的变量上。它们如下:
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- 输入变量:意义刺激、象征刺激和社会刺激是三种重要的刺激,没有这些刺激,就无法做出必要的购买决定。在霍华德·希斯模型中,输入是由这三种刺激给出的。在这里,唯一性、质量、库存、价格和服务有效性是有形产品的特征,即意义刺激。另一方面,一个人的意见关于提到的产品特性符号刺激而下,社会刺激通过它的名称只定义相关的元素属于客户的社会群体,如家庭、参照群体和客户的财务状况的社会。
- 输出变量:从市场上购买商品后,他们满意或不满的水平,以及影响客户购买或不购买产品的因素在Howard Sheth模型中的输出变量。客户的愿意越多,品牌价值就越升高,Vis Versa,不满,不满会导致品牌价值下降。
- 假设的结构:态度、欲望、研究和感知是影响消费者决策技巧的心理变量。在这里,假设构念被分为两组:
- 感知构建:感知构造管理方式;一个人识别并确认信息。
- 学习结构:它管理方式,买方形式如何形成态度,意见和知识,影响他购买决策以及购买后的评估。
- 外生变量:对消费者决策的间接影响,如消费者的财务状况,购买产品的必要性等,在Howard Sheth模型的外生变量下。
- Engel-Kollat-Blackwell模型(1978)
构建该模型以解决理解消费者行为的问题;它考虑了收集的信息以及消费者的事实得出结论,即客户决定购买产品的因素。在这一模型中,他们注意到客户决策过程,并在其决策过程中提出了四项独特的活动。它们如下:
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- 识别问题:客户识别实际情况中的差异,以及在这种情况下应该是什么情况。这是因为外部刺激。
- 事实:搜索客户已经拥有的信息非常高的机会是基于对方的意见和假设以及客户的观点而不是客户的观点,因为客户对来自各种来源的信息收集信息是具有挑战性的。
- 评估其他可能的选择:消费者在购买任何一种产品之前,会根据自己的需求和购买能力,研究不同品牌的各种产品。
- 选择:客户的选择取决于两个因素,无论是他/她是否可以使用他们的愿望或需求购买产品,也可能因朋友或亲戚而且也可能会产生的产品,他们建议购买该产品。
- 尼科西亚模型
该模型展示了公司与客户之间的互惠关系,并由此产生了双方的沟通。公司通过促销活动与客户进行互动,而客户通过购买产品进行交流。在尼科西亚模型中,决策过程分为四个区域;他们是:
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- 消费者的态度:消费者的态度是由从市场上收集的新闻和数据形成的。在这个区域,信息从其形成的源头流向接收者。
- 研究和评估:在这一领域,消费者期待关于明确产品的新闻,并为其提供价值。在评价时,消费者会对每条新闻给予相应的重视。
- 购买行为:评估和分析后,当客户与产品高于产品时,他们有动力购买该产品,然后他们购买产品并使用它。
- 回馈:反馈是消耗产品后的响应形式。它可能是两个正面或阴性中的每一个。
- 刺激反应模型
消费者行为的刺激-反应模型有助于理解消费者在购买产品时如何构建决策。营销刺激会对消费者的心理产生影响,从而决定是否购买产品。一个好的营销人员能够理解消费者的想法,并将他们的购买意愿转化为对产品的实时购买。
营销刺激包括四个p
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- 产品
- 价格
- 地方
- 促销活动
其他刺激由消费者环境中的重要力量和事件组成。
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- 经济的
- 技术
- 政治
- 文化
所有这些输入都在消费者的脑海中形成了一系列明显的消费者反应。
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- 产品选择
- 品牌的选择
- 经销商的选择
- 购买时机
- 购买数量
营销人员想要了解刺激是如何在顾客的头脑中转变成反应的,这种反应有两个部分:
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- 购买者的特质影响他/她对这些刺激的认知和反应;
- 买方的决策过程会影响买方的行为。
结论
消费者行为是客户对产品的回应;它可能是一个人决定或组决定是否购买产品,这取决于客户的实际需求,有时是因为良好的服务客户购买产品。
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